SaaSにおける製品主導の成長戦略の実行方法

認めよう：いや、製品はそれ自体では売れない。世界最高の製品であっても、その背景にはマーケティング、販売、配布の多大な努力がある。

しかし、ここからが重要なのですが、優れた製品を生み出すビジネスは、製品を中心にマーケティングとセールスを構築します。SaaS（Software-as-a-Service）の世界では、製品主導の成長（PLG）は最も人気のある戦略の1つですが、つかみどころがありません。

では、製品主導の成長の秘訣は何だろうか？それを知るには、PLG SaaSの神聖な門をくぐる必要がある。さあ、行こう。🚀

製品主導の成長（PLG）とは？

製品主導の成長とは、製品を市場開拓イニシアチブの基盤として活用するSaaSマーケティング戦略です。営業、マーケティング、カスタマーサクセス、デザイン、開発など組織全体が連携し、成長を促進する粘りのある製品を生み出す。

プロダクト主導型戦略の重要な生産性には以下が含まれる：

• セルフサービス：セルフサービス：ユーザーが独自に製品を発見し、使用する。
• UX主導：UX主導型：生産性は、顧客にすぐに価値を提供し、最初の試用版で虜になるように設計されている。
• フリーミアムサブスクリプション：無料試用版の目標は、良いユーザー体験の結果としてユーザーに有料バージョンにアップグレードしてもらうことである。
• 民主化された意思決定：生産性主導の企業は、既存顧客からのフィードバックに依存して設計／開発関連の意思決定を行う。
• カスタムアドボカシー：PLGは、有料顧客の獲得と維持のために、口コミ、バイラリティ、オンライン・ディスカバリーに依存している。

PLGはどのようにして生まれたのか？

製品主導の成長は、ソフトウェア市場におけるいくつかの歴史的かつ新たな変化の結果である。

購入の意思決定：まず第一に、今日の組織のソフトウェアに関する決定は民主化されている。ユーザーが、組織がどのようなツールを購入するかについて、より大きな発言権を持つようになった。チーム、時には個人でさえも、仕事をより速く、より良く完了させるために、独自のツールキットを選択する。

UXのトレンド：醜くて使いにくい企業ソフトウェアの時代は、今日のB2B技術の特徴である、モダンでユーザー中心のデザインに道を譲った。UXは差別化の鍵となっている。

サブスクリプションモデル：サブスクリプションモデル：今日、ほぼすべてのソフトウェアは、定期的なサブスクリプションを通じて支払われます。これにより、決断を下す前に様々な選択肢を試すための経済的な障害が取り除かれた。

セルフサービスかノーサービスの考え方：

ガートナー社調べ

GenZとミレニアル世代のカスタマーのニーズがセルフサービスで満たされなければ、彼らは製品の利用を減らし、二度とその会社から購入せず、製品について否定的なことを言うだろう。

このような市場トレンドに対応するため、企業は次のようなものに目を向けた。

成長マーケティング戦略

ユーザーを惹きつけ、自立的に購入させ、印象的なUXを提供し、アップグレードを促すような。こうして、PLGが誕生した。

プロダクト主導のSaaS企業であるとはどういうことか？

プロダクト主導型企業の特徴は、ほぼ全員が成長に責任を持つという点です。その方法は以下の通りです。

統一された組織構造：PLGは戦略として、組織全体を統合する。製品、営業、マーケティングなどのサイロを取り払い、全社を成長に向けて結集させる。

製品重視のコミュニケーション：製品が成長の主要な原動力である場合、戦略は従来の営業やマーケティングから、製品を効果的に紹介するプラットフォームの構築へとシフトする。

例として、ローンチの一環として、部門横断チームが協力して顧客中心のコンテンツを作成する：

• 製品を中心に据えた、デザイン性の高い魅力的なウェブサイト
• 使用ケースに基づいた製品デモ
• ユーザーペルソナごとに異なる価値提案に焦点を当てたパーソナライズされたランディングページ
• 合理化された試用版
• 簡単な（多くの場合無料の）サインアップ

継続的な改善：継続的な改善：PLGチームは、実験を通じてUXを共同作業で繰り返します。ユーザーの行動、採用、離脱などを調査し、軽減策を考案する。

マーケティングとセールスの再定義：製品主導の企業では、特に次のような傾向がある。

B2B SaaS企業ソフトウェア

B2BのSaaSでは、マーケティングの役割は製品教育、ユーザーエクスペリエンス、顧客エンゲージメントに集中し、営業チームはカスタムソリューションとアップセルに注力する。

製品主導の成長は、他の伝統的な成長戦略とどう違うのですか？

従来の成長戦略では、営業と製品を区別していた。 営業主導の成長、あるいは顧客主導の成長では、製品チームが製品を作り、マーケティング／営業チームがそれを市場に投入する。製品主導の成長では、それを変えることで、他の成長戦略との差別化を図る。

SaaSマーケティング戦略

を幾つかの方法によって行うことができる。

製品主導、営業主導、顧客主導の戦略の違い

これら3つの戦略は互いに異なるように見えるが、相互に排他的なものではない。最も成功している組織の中には、現在の状況に基づいて、これらのモデルの最良の部分を使用し、組み合わせたハイブリッド・アプローチをとっているところもある。

インスタンスンス、生産性ツールは、個人/スモールビジネスのカスタマーにはPLGを使い、カスタマイズやサポートを求める企業には営業主導の成長アプローチを使うかもしれない。

B2BのSaaSビジネスは、営業主導の企業としてスタートすることが多く、SEO、ソーシャルメディア、コンテンツなどのマーケティング戦略がオンライン上で支持されるようになると、徐々に製品主導に移行していく。

PLGを単独で使うにせよ、他の手法と組み合わせて使うにせよ、戦略には基盤が必要であることを念頭に置いてください。

製品主導型成長の柱」はこちら

製品主導の成長は、顧客を惹きつけ、関与させ、維持するソフトウェアに依存する。製品は、バイラリティ、オンボーディング、エンゲージメント、粘着性を促進する。これを達成するために、ビジネスは以下の3つの柱に基づいて製品を構築する必要がある。

製品主導のアプローチとは、ユーザーが「アッ！」と思う瞬間を見つけることです。これは、製品のオンボーディング、ユーザビリティ、バイラリティを促進する。

1.ユーザー主導のデザイン

カスタマーを引き付け、維持するためには、彼らのニーズに合わせて構築し、彼らの最も差し迫った問題を解決する必要があります。これを始めるには、カスタマージャーニー全体を通して素晴らしいUXを作りましょう。

• 直感的な製品を作るためにUXリサーチに投資する
• 製品の使用パターンを観察し、カスタムをより深く理解する。
• オンボーディングをユーザーにとって楽なものにする。例えば、サインアップ時に白紙になるのを避け、ユーザーがカスタマイズできるテンプレートやプレースホルダーを提供する。
• 顧客のライフサイクルを通して、退会、退職、利用の減少を調査する。

2.価値重視

SaaSツール

SaaSツールは通常、従量課金プランまたは月単位のローリング契約を提供している。つまり、やることにほとんどコストをかけずに、顧客はいつでも離脱できる。このようなシナリオで顧客を維持するためには、製品は一貫して定期的に価値を提供する必要がある。

• フリーミアムまたは無料試用版を利用し、ユーザーに初期費用なしで製品を体験してもらう。
• ユーザーが記録された時間に毎回価値を提供するポイントである、製品の「ハッとする瞬間」を磨く。
• 顧客に段階的な価値を提供するように製品を構築し、顧客価値を高めるために新機能を追加する。

3.市場投入の意図

開発と成長を連動させるには、双方向のコラボレーションが必要だ。それを意図的に可能にする。

• 迅速なイテレーションを行い、顧客のフィードバックに応えて製品を構築するためのリソースに投資する。
• セールス、マーケティング、プロダクト、エンジニアリングを同じページに集める。これは、同じ仮想ワークスペース／プロジェクト管理ツールを使うのと同じくらい簡単なことだ。
• 製品マーケティングの実践を構築する。

製品主導の柱は、セールスファネルの上流を広げ、より多くのユーザーが下流に移動するよう促すことで、SaaSの成長を促進する。しかし、それだけではない。

製品主導型成長のメリット」をご覧ください。

事実確認：最近の調査によると

91%の企業

が製品主導の成長への投資を増やすプラン。

シニアリーダーの75

B2B SaaS企業のシニアリーダーの75%は「PLG企業との競合を懸念」しているが、これには理由がある！

1.顧客獲得コスト（CAC）の低減

まず、PLGは顧客獲得コストを劇的に削減します。無料試用版、セルフサービスによるオンボーディング、コンテンツ主導のエンゲージメント、自動化、営業チームとのやり取りの制限により、PLG企業は人件費とオーバーヘッドを削減する。これによりCACが削減される。

例えば、Zoomは利用制限付きの無料バージョンを提供しており、試用版への障壁を減らしている。ユーザーはその体験に感銘を受けると、営業担当者と一度も会話することなく、自らアップグレードする。

2.より迅速でスケーラブルな顧客拡大

ベイン・アンド・カンパニーは次のことを発見した。

製品主導の成長戦略を採用している企業は、そうでない企業よりも高い収益をあげている。そして、それはデザインによるものである。

製品主導の成長では、ユーザーベースの拡大が営業担当者の数に依存しない。そのため、ビジネスはより少ないリソースでより多くのユーザーを獲得し、より速い成長を促進することができる。さらに

PLG企業

バイラル・コンテンツ、口コミ、カスタマーの紹介、アップグレードなどを通じて、より広いリーチを生み出す。

3.販売サイクルの短縮

強力な製品主導の成長戦略は、手の込んだ高価な販売プロセスにあまり依存しないビジネスモデルを生み出す。PLGの旅では、見込み客は

1.製品について調べる／聞く 2.製品について調べる、レビューを見る 3.無料試用版を申し込む 4.生産性を試す 5.有料アップグレードで有料カスタマーになる

ステップ1～4、つまり、見込み客が製品に適格なリードになることは、営業担当者の都合に邪魔されることなく、1日以内、あるいはウェブサイト上での1回のセッションでさえも、迅速に起こり得ます。

ステップ5に到達するには数週間から数ヶ月かかるかもしれないが、それは顧客が製品から得る価値の確認である。これにより、経常収益が生まれ、顧客生涯価値（CLV）が増加する。

4.より高い収益の可能性

伝統的な成長戦略を用いる企業と比較すると、製品主導型ビジネスには以下のような特徴がある。

ユーザー一人当たりの平均売上高（ARPU）が60%増加する。

.ユーザーに製品を発見させ、体験させ、コミットさせ、広めることで、顧客はより大きな満足と所有権を得ることができる。

5.従業員1人当たりの収益が高い

SaaSビジネスにおいて、従業員数は最大のコストの1つである。高いスキルを持つ従業員の雇用と維持にはコストがかかる。従業員コストの効率とROIを測定するために、SaaS企業は従業員1人当たりの平均売上高（ARPE）を測定する。

製品主導の成長は、ディスカバリー、セルフサービス、自動化を可能にすることで、従業員コストを最小限に抑える。これにより、大規模なセールスチームやカスタマーサポートチームを抱えるビジネスと比較して、従業員1人当たりの売上が増加する。

6.解約率の低下

PLGは設計上、製品によって提供される一貫した価値を通じて、獲得と維持を製品の強みに依存する。その結果、カスタマは自立的かつ段階的に購入を決定する。

そのため、販売員に圧力をかけられたり、振り回されたりするリスクはない。買い手の後悔の可能性も低くなる。これにより解約が減り、顧客生涯価値が維持される。

以上のことが、あなたの組織で製品主導の成長戦略を導入する十分な理由に思えるなら、その方法は以下の通りだ。

SaaSにおけるPLGの導入方法

プロダクト主導の成長とは、その核心において、プロダクト、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスのやることを一致させることである。それを達成するには、戦略的アプローチと強固な

ClickUpのような製品管理ツールが必要だ。

.SaaS組織でPLGをどのように導入できるか見てみよう。

1.すぐに価値を提供できるように製品を設計する

製品に粘着性を持たせるには、試用版へのサインアップと同時に、カスタマーの問題を即座に解決する必要がある。それを可能にするには

• コア機能をシンプルにし、直感的で使いやすくする。
• 価値のポイントである「ハッとする瞬間」を最適化する。
• 複雑さを減らし、UIをすっきりさせ、旅をシームレスにする。
• 統合やインポートにより、他の製品からの移行を容易にする。

ClickUpで簡単で効果的な製品フィードバックアンケート

クリックアップフォーム

は、アンケートを設定し、実行する簡単な方法です。簡単なアンケートを作成し、安全に共有し、関連するデータを収集し、必要に応じて直接タスクに変換します。

アンケートに加えて、ユーザーの行動を追跡するツールを設定します。

• ウェブ解析ツールを使って、ユーザー・ジャーニーを把握する。
• 製品アナリティクスを活用し、機能に費やした時間、離脱ポイント、コホート行動などを把握する。
• 様々なオンボーディングフロー、カルーセル、メッセージのA/Bテストを実施する。
• ソーシャルメディアやコミュニティフォーラムをフォローし、製品に関するユーザーの声を知る。

5.部門を超えたチーム間のコラボレーションを可能にする

PLGの基本は、プロダクトとグロースが1つのユニットとして機能することである。しかし、SaaSを含むほとんどの企業は、従業員をマーケティング、セールス、カスタマーサクセス、プロダクトのチームに編成している。そのため、多くの場合、コンセンサスに影響を与えるコンテキストが欠如している。

ClickUpのような仮想ワークスペースにすべてのPLGチームを集めることで、このような事態を避けることができる。

プラン：ミーティングのメモとフィードバックをClickUpドキュメントに記録する。クリックアップマインドマップでブレインストーミングを行う。クリックアップダッシュボードを使って、重要なメトリクスに関するパフォーマンスを追跡する。

/イメージ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/09/ClickUp-Chat-2-1400x985.png ClickUpチャット /クリックアップチャット

クリックアップチャット：会話とタスクを一緒にするモダンなチャットアプリです！_。

コラボレーション：使用方法

クリックUpチャット

を使えば、コンテキストに沿った会話ができます。ClickUpで作成したプロジェクトフォルダ内で、観察、フィードバック、アイデアなどを話し合うことができます。

やることが完了しましたか？チャットからタスクやリストなどを作成し、すぐに始めましょう。

/イメージ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/09/ClickUp-Brain-3-1400x985.png ClickUpブレイン /クリック

ClickUp Brainで忙しい仕事を自動化。

自動化：コツコツとした仕事を効率化・自動化。使用方法

ClickUp Brain

を活用することで、仕事上の疑問に対する答えを見つけたり、更新やスタンドアップを自動化したり、コンテンツを編集したり、長い文書を要約したりすることができます。クロスファンクショナルチームは、PLG戦略のクリエイティブな側面に集中することができます。

製品主導の成長は効果的であると同時に複雑でもある。組織全体の文化的、行動的、ロジスティックな変化を必要とする。これは、あなたが直面する可能性が高いいくつかの課題の最初のものだろう。

課題を克服し、成功するPLG戦略を設定する。

ここでは、製品主導の成長戦略を実施する際に直面する可能性のある一般的な課題と、それを克服する方法をいくつか紹介する。

ハッと気づくのが遅すぎる

課題: PLGでは、顧客が「ハッとする瞬間」に到達することが、彼らの採用と維持に不可欠である。もしカスタマーの「ハッ」とする瞬間が遅ければ、PLG戦略全体が崩れてしまう。

🛠️ 解決策：徹底的なリサーチとユーザー中心の製品設計でこれを防ぐ。ペルソナごとにアハ・モーメントを生み出すことに集中し、これを一貫して改善する。

セルフサービスの失敗

課題： この世代のカスタマはセルフサービスを好むが、自分で何かを見つけられな かった場合は離脱する可能性も高い。例えば、他のツールからデータをインポートするための情報が見つからなければ、登録を断念するかもしれない。

🛠️ 解決策：セルフサービスとカスタマーサポートの適切なバランスで、このような事態を避けましょう。最初の連絡先として、アプリ内で自動化ワークフローを構築し、ユーザーが機能を探索し、ヒントを提供するよう促す。

これをやるためにボットを導入することもできる。しかし、カスタマが必要とする場合に備えて、ガイド付きオンボーディングを常に利用できるようにしておくこと。

最適とは言えない試用版の長さ

課題: 無料試用版をいつまでも続けても利益にならない。十分長くない試用版はユーザーにとって役に立たない。成功するSaaS企業は、完璧な価格戦略を見極める必要がある。

🛠️ 解決策* :適切な価格設定/試用版戦略にたどり着くために実験を行う。期間限定のオファー/アクセスを設計し、反応を把握する。インスタンスンス：ブラックフライデー企画として、AI試用版を90日間延長する。

不適切な組織設計

課題： すべての組織はチームの集合体として構築される。チームが大きくなるにつれ、自然とサイロが形成され、情報のフローが妨げられる。PLGでは、これがカスタマー・エクスペリエンスに分断を生む可能性がある。

🛠️ 解決策：コラボレイティブ・ワークスペースでこれを回避する。オープンで透明性のあるデータ共有。文書化の文化を構築する。

フィードバック

課題：優れたPLG戦略は循環的で反復的である。小さな製品チームはカスタマーを注意深く観察し、彼らと話し、フィードバックを集める。規模が大きくなると、フィードバックの仕組みがばらばらになり、サイクルが分断されてしまう。

🛠️ 解決策：フィードバックを収集するシステムを構築し、磨く。カスタマーが洞察を共有し、質問し、サポートできるコミュニティを構築する。以下の活動に参加する。

SaaSカンファレンス

を参照。

製品開発のレトロスペクティブの一環としてフィードバックを含める。このデータを製品ロードマップの作成に使用する。

SaaSのプロダクト主導の成長は、多くの点でユーザー中心の成長である。それは説得力のある価値提案を提供する。一旦課題が解決されれば、このアプローチは、競争の激しい新興企業において、より良い製品採用、エンゲージメント、成長を促進するのに役立つ。

ユーザー中心のSaaSソリューションへのシフトをPLGで実現する。

製品主導の成長は、SaaSの状況を根本的に変えている。アウトバウンドセールスからインバウンドの顧客獲得へとフォーカスがシフトしている。このシフトを受け入れるには

• ユーザー中心主義：ユーザー中心主義：組織のあらゆる部門をユーザー中心に再編成する。
• 製品のバイラリティ：製品のバイラル性：顧客のニーズを満たすように製品をミーティングし、紹介や採用の輪を広げる。
• データ・インテリジェンスデータ・インテリジェンス：直接的、間接的、第三者のデータから価値を収集・抽出し、製品関連の意思決定に役立てる。
• 自動化：自動化：自動化とAIにより、製品による採用を促進する。
• 価値志向：価値志向：即座に一貫した価値を提供する体験を創造する。

製品主導の成長戦略をクリックアップでレベルアップ ## Level Up Your Product-Led Growth Strategy with ClickUp

プロダクト主導の成長モデルとは、強固なプロダクトの基盤の上に成り立つGo-to-Market戦略です。 PLGでは、製品自体がマーケティング、セールス、カスタマー成功のエンジンとして機能し、外部プロモーションによってサポートされます。

Slackbotのセルフサービスオンボーディング、Zoomの無料バージョン、HubSpotの教育コンテンツは、製品主導の成長がうまくいくことを示している。実際、市場やユーザー行動が進化していく中で、今後それが唯一の方法となる可能性もある。

強力なGo-to-Market戦略を構築するには、次のような包括的な製品群が必要です。

製品主導の成長ソフトウェア・ツール群

.ClickUpはまさにそれです。そのエンド・ツー・エンドのプロジェクト管理と自動化機能は、PLGのあらゆる側面をサポートします。さらに？カスタマイズ可能な

成長プランテンプレート

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